Créer une startup ne suffit pas pour devenir une entreprise innovante. L’élaboration d’une stratégie d’innovation par l’approvisionnement doit tenir compte de la culture de l’organisation, de l’équipe commerciale et de l’équipe impliquée afin de tenir ses promesses de croissance.

Quels sont les points à prendre en compte lors de l’acquisition pour qu’il n’y ait pas d’effets post-acquisition? Quelles sont les bonnes pratiques pour faire d’un rachat un véritable projet d’innovation dans l’entreprise ? Comment favoriser la croissance de l’entité acquise et rentable pour le groupe ? Le marché de reprise est très tendu, avec très peu d’offres et des prix élevés, ce qui explique bien sûr ces approches directes… qui arrivent de plus en plus tôt dans le développement des jeunes pousses !  

Qu’est-ce qu’une start-up ? Tout ce qu’il faut savoir

La start-up : définition

Une startup est une entreprise jeune et innovante dans le secteur des nouvelles technologies. Beaucoup de ces entreprises sont aujourd’hui actives dans le secteur des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) sur Internet qui sont des outils digitaux adaptés à tout type de business.

La startup est tellement plus qu’une entreprise, c’est une véritable mentalité : une équipe qui partage des valeurs et qui est unie pour mener à bien de nouveaux projets ensemble.

Les caractéristiques des start-up              

Les Start-ups constituent une catégorie d’entreprises spécifiques dans le monde professionnel et à différents niveaux.

• Des projets plus risqués : Tout d’abord, les projets de création de startup sont plus risqués que les projets classiques. Outre les risques de démarrage spécifiques, les entreprises doivent également faire face à des risques d’innovation.
• Des structures agiles : Une startup est une structure agile, elle doit pouvoir s’adapter rapidement à son environnement puis à ses évolutions. En général, ces entreprises se développent sur des marchés en création où les règles ne sont pas encore définies. L’agilité est un facteur majeur de réussite.
• Un état temporaire : Et aussi, on peut dire que pour une entreprise, l’état de startup est temporaire. Le projet peut échouer et disparaître, ou il peut réussir et devenir une entreprise classique si son modèle est trouvé et cesse de se développer.

Des besoins importants en financement

Les start-ups nécessitent beaucoup de financements pour leur démarrage et leur développement :

• D’abord pour démarrer, car elles ont peu ou pas de revenus au départ, mais ont des besoins de financements (recrutement, développement produits ou services, etc.). .),
• puis pour s’accélérer, car ces entreprises recherchent une croissance rapide. Par conséquent, elles n’ont pas le temps de s’autofinancer et ont parfois besoin de lever des fonds pour se développer plus rapidement.

Une rentabilité élevée

La plupart des projets de start-up ont des taux élevés de rentabilité. Au début, l’entreprise perd de l’argent car les premiers coûtent plus cher qu’ils ne rapportent. Tout juste, lorsqu’une entreprise accélère, sa marge par client augmente car son modèle est évolutif.  

Business plan d’une start-up

Pour une startup, la démarche business plan est la plus intéressante pour planifier un projet de création d’entreprise :

• résumer en quelques lignes le projet
• décrire votre business model
• identifier les facteurs clés de succès
• identifier les exigences clés et constituer l’équipe projet.

Les prévisions des ventes sont un exercice difficile pour la plupart des projets d’innovation. Il est presque impossible de prédire les revenus futurs des projets d’innovation.

Pour une entreprise innovante, la prévision est un exercice nécessaire pour déterminer les besoins de tous les projets (d’investissement, recrutement) et établir un seuil de rentabilité.

Le financement des start-up  

Comme nous l’avons déjà mentionné, les startups sont des entreprises qui ont souvent des besoins de financements importants.

Ce besoin est d’abord de concevoir et de lancer un produit ou service innovant, puis d’accélérer pour atteindre une croissance rapide. Le financement à la mode dans le monde des sociétés innovantes est la levée de fonds populaire. Cette levée de fonds vise à attirer des investisseurs dans son capital social.

En contrepartie de leur prise de participation, les investisseurs injectent des capitaux pour que l’entreprise puisse démarrer ses activités ou accélérer son développement. Les startups innovantes peuvent bénéficier de divers dispositifs de soutien à l’innovation, notamment auprès de BPI France.

Le statut juridique des startups

Une startup n’est pas une forme juridique à part entière, mais une catégorie d’entreprise axée uniquement sur l’innovation. La forme juridique la plus courante de ces projets est la SAS (Société par Actions Simplifiée).

Cette option s’explique spécifiquement par les capacités de ce type d’entreprise, qui offre de grandes opportunités pour organiser le fonctionnement de l’entreprise.

Bien sûr, lors des levées de fonds, vous pouvez utiliser un sas pour créer différentes classes d’actions (des actions à droit de vote renforcé, des actions aux droits financiers renforcés, etc.) et qui est également comme un personal shopper.

5 conseil pour répondre à une offre de rachat

1. Ne vous limitez pas à une seul négociation

La première erreur qu’on voit souvent est de  limiter les négociations à un seul client potentiel. Recevoir une offre semble souvent très étrange et inattendu, ce qui signifie que peu d’entrepreneurs pensent à challenger l’offre sur d’autres prospects. Cependant, sans ce processus, la situation peut être risquée.

Pourquoi ? Voici quelques exemples concrets :

• Le repreneur détecte le désir de commencer à vendre et décide au dernier moment de baisser le prix, car il sait qu’il est seul en lice. La startup tolère le dos au mur.
•  Le repreneur décide d’abandonner le projet de rachat après plusieurs mois de négociation. Les dirigeants, qui se projetaient,  sont épuisés et perdent toute raison. L’entreprise ferme quelques mois plus tard, à bout de souffle.
•  Le repreneur n’inspire pas confiance, mais l’entrepreneur déclare n’avoir pas le choix et est très content du projet de cession.Il a fallut 3 ans et un très bon avocat afin de recevoir son paiement

 2. Les négociations ne se réduisent pas à la valorisation

La question difficile de la valorisation ! Combien vais-je vendre ? Certes, c’est un point important, mais il faut savoir que le prix de vente est loin d’être le seul élément à négocier… beaucoup l’oublient !

Quelques exemples de clauses qu’il faut (aussi) connaître :

•  Les clauses du contrat. Le fondateur doit-il rester au sein de  l’entreprise ? Si oui, à quel poste ? Quelles responsabilités ? Quel salaire ? Combien de temps ?
• Mode de paiement (espèces ou par). En fait, on vous propose généralement une compensation de deux manières : en action (obtention de parts au sein de l’entité  acheteuse) ou en numéraire (cash). Apprenez-en plus sur ce point et à quoi ressemblent les ventes fiscales lorsque vous revendez !
• Le complément de prix. Il s’agit d’une clause courante au sein de revente de startup et permet au prix de cession de s’ajuster à la performance future de l’entreprise. Dans une telle clause, la prudence s’impose car, selon le mot, il peut s’agir davantage d’un mirage que du complément de prix.

3. Faites-vous entourer

Il s’agit d’un processus de déploiement important et il semble y avoir peu d’entrepreneurs formés dans ce domaine. N’hésitez pas à vous faire encercler. Les principaux interlocuteurs pouvant vous aider sont :

• Des investisseurs si vous en avez entendu parler
• Un cabinet d’avocats : indispensable pour vous conseiller sur votre contrat de cession
• Votre expert-comptable peut vous aider à clarifier vos chiffres, certains proposent même une accompagnement
• Un Médiateur qui présidera les négociations, de trouver d’autres repreneurs et de la réalisation des dossiers commerciaux (banques d’affaires, cabinet de cession transmission, etc.).  

 4. Prenez le temps de comprendre en quoi vous intéressez le repreneur

Votre entreprise ne sera pas dans le même intérêt pour tous les repreneurs. Comprendre ses motivations est essentiel à l’exécution de vos négociations.

En effet, les raisons de racheter une entreprise sont multiples (les stratégies de diversification, la recherche d’une taille critique, l’acquisition de talent ou acqui-hiring, l’acquisition d’avantages technologiques etc etc.)

Une fois que vous avez compris la motivation, demandez-vous si cette acquisition est une question de survie pour le repreneur, un axe stratégique, ou juste une occasion intéressante. Existe-t-il d’autres options ? Si l’acquisition est vraiment importante pour l’appreneur, sachez que vous êtes en position de force pour négocier !

5. Ne levez pas le pied avant d’avoir signé

Je sors un peu loin des négociations directes ici, mais voici un conseil très utile : ne délaissez pas votre entreprise en vous disant qu’elle va être vendue de toute façon. Une vente peut prendre de 2 mois à 1 an.

On voit souvent des entrepreneurs ralentir le rythme, arrêter les recrutements et les investissements, et se disent que c’est au repreneur de le faire. Attention! Si le marketing échoue, l’entreprise sera à risque. Pire encore, les ventes peuvent échouer parce que les ventes sont en baisse et qu’il n’y a pas d’investissement.

Jusqu’à la signature de l’accord de transfert, continuez à gérer votre entreprise comme s’il n’y avait pas de transfert. Enfin, et c’est le dernier conseil, mais le plus important : écoutez-vous, prenez le temps de décider, c’est un moment important pour votre entreprise, mais pour vous aussi !

 Processus d’achat startups

Aujourd’hui le critère « Startup » est devenu la marque de fabrique des entreprises, au même titre que les PME, les entreprises du secteur protégé et adapté, etc. Pour définir une startup, les critères suivants peuvent être retenus :

• jeune entreprise , de moins de 8 ans
• innovante et en forte croissance, proposant une nouvelle technologie ou des services en rupture avec le marché,
• financièrement en privé ou via l’investissement
• avec au moins 25% du chiffre d’affaires R&D constaté par l’incubateur même s’il est référencé. 

Ces critères peuvent être standardisés et contractés afin que les startups puissent bénéficier de certaines CGAS (Conditions Générales d’Achat simplifié) ou à l’exception de codes vendeurs spécifiques car ce ne sont pas des startups TPE/PME au sens usuel du terme. En plus du service ou du produit, elle permet au groupe d’obtenir les innovations dont il a besoin pour grandir.

Si elle peut devenir un fournisseur dans son sens le plus complet, ce n’est pas nécessairement le cas. Pour cette raison, les restrictions imposées par les Conditions Générales d’Achat ne devraient pas s’appliquer et que les groupes et startups devraient avoir intérêt à tempérer leurs relations de temps à autre.

harmoniser les cgvs et les cgas

Les CGVS (Conditions Générales de Commerce) et les CGAS devraient être modifiées. Cependant, les groupes peinent encore à intégrer la logique de l’accord SaaS (Software as a Service ou logiciel en tant que service en français). Ils perçoivent souvent la startup comme des prestataires de conseil ou des prestations informatiques.

Si vous devez choisir de démarrer avec une startup CGVS ou avec un groupe CGAS, c’est généralement le moyen le plus rapide de démarrer avec une startup CGVS. D’où l’intérêt de la coordination communautaire et de la certification des CGVS/CGAS – avec des dispositions particulières sur l’achat de la propriété intellectuelle et l’achat de la maintenance.

En dehors de ce système, il est conseillé de passer une commande sécurisée, c’est-à-dire les conditions associées à la commande.

limiter les demandes de garantie

L’assurance exigée dès le départ doit être limitée et adaptée à la nature et à l’étendue de la prestation. Il s’agit notamment de :

•  bonne maintenance du service
•  interruption ou suspension du service, et défaillance des intermédiaires techniques (fournisseurs d’accès Internet etc.)
•  maintenance et modification de la version

La startup n’a pas besoin de garantir que le service est ininterrompu et là il n’y a pas d’erreurs.

Adapter les documents en fonction du stade de développement du projet

La mise en place d’un portail fournisseur est une bonne pratique mais peut impliquer un portail réseau. On peut alors créer des documents standards, les intégrer comme outils et les valider ensemble : notes de contrat par exemple.

La documentation requise doit être préparée en fonction du processus de développement du projet avec des accords différents à chaque étape. D’un simple NDA (non-disclosure agreement ou accord de non-divulgation en français), lors de la prise de contact, à un accord commercial privé. Des limites peuvent être fixées en fonction de la taille de la commande, par exemple.  

respecter des délais de négociation raisonnables

lorsque la négociation dure plus de 30 jours est souvent un signe que nous sommes en difficulté – sauf cas particuliers. Pour rappel et comparaison, le le gros sourcing  prend au maximum 9 mois avec des RFP (Request for Proposal) auprès de plus de 80 entreprises. L’importance de ces délais n’est pas seulement juridique ou financière, mais au- delà pratique et humaine.

Si des négociations sont nécessaires sur plusieurs mois, c’est le gage d’une perte de confiance entre le maître d’œuvre et l’entreprise, gage qu’il n’ira pas trop loin. Dans ces cas, une médiation interne ou externe peut être envisagée.

Le processus d’achat startup

Le processus d’achat peut être maîtrisé sous la forme d’un document qui contrôle l’ensemble de la relation. Il vous permet de vérifier un certain nombre de points clés à l’avance, pour éviter de perdre du temps.

Quelques modes de financement des start-ups

Sur la base de l’expérience de la Silicon Valley, de nombreuses startups utilisent de nouvelles méthodes de financement, en particulier les «  investisseurs providentiels » et les organismes de fonds de roulement qui soutiennent leur croissance. , attirés par des taux de croissance élevés et découragés non seulement par les risques encourus, mais aussi par d’autres sources telles que le financement.

Une startup est une entreprise en création, quel que soit son domaine d’activité.

Or, les jeunes, les jeunes pousses innovantes sont classés dans cette période, souvent technologiquement disruptive… et à croissance rapide (des investissements, des ventes sont possibles mais il y a peu de produits !) Ces entreprises ne recherchent pas des délais rapides, mais à terme.

Avec des taux d’échec élevés, le risque pour les financiers est également élevé. Il n’y a pas de chemin défini pour commencer et les experts proposent des méthodes nombreuses et variées pour ceux qui veulent commencer à créer. En matière de financement, les plus importants sont :

•  la gestation de l’idée – le cliché est qu’elle a été créée dans un « garage » (voir le mythe d’Apple) ;
• la Création – le premier prototype a été développé et testé ;
• l’Amorçage – comparaison du marché avec les éventuels ajustements de l’offre ;  
• le Développement-industriel, expansionniste ou même international ;
• la sorties – la récompense, éventuellement par étape, des initiateurs et des investisseurs : rachat, introductions en bourse, etc.

Les types de financement des start- ups à chaque étape

Start-up en phase de gestation

Ce processus est généralement effectué par l’initiateur ou le premier partenaire. pas d’offres externes : épargne, compensation formation, avantages pour les employeurs par le biais d’une licence pour créer une entreprise, prêts spéciaux auprès des banques (par exemple, prêts à crédit), etc. –

Start-up en phase de création          

Pour se lancer vraiment, la start-up nécessite souvent un petit capital. C’est de là que viennent la famille et les amis. Nous parlons de financement  de financement « friends & family » ou encore de « love money ».

Start-up en phase d’amorçage

A ce stade, l’introduction en bourse proprement dite se fait généralement par un premier tour de financement, ce que l’on appelle « seed money». Des investisseurs, connus sous le nom de « business angels », apportent déjà beaucoup de capital de la startup.  

Start-up en phase de développement

Pour faire face à la forte croissance des startups, les besoins de financement augmentent. Elle démarre un nouveau cycle d’amorçage pour augmenter son capital.

Et la sortie ? 

L’itinéraire du circuit n’offre que des retours réguliers; Même les investisseurs qui ont suivi les start-ups au début de leur existence veulent rendre l’argent qu’ils ont promis (avec -fort- bien sûr) afin qu’ils puissent continuer à soutenir les startups émergentes pour récolter une nouvelle valeur.

Le potentiel de cette sortie (ou « exit ») comprend :

• Des rachats par une autre entreprise, qui peuvent être une analyse de succès mitigé (avenir incertain, produit insuffisant…) ou, à l’inverse, un succès net, un véritable jackpot pour les investisseurs ou le projet les constructeurs s’ils veulent aussi gagner de l’argent
• L’introduction en bourse

La start-up, au service de la performance du Compte Compte

Le financement

Les entreprises peuvent contribuer au capital de startup et les financer dans la phase de d’amorçage en assurant le service de la société d’investissement dans le compte principal. Il existe différentes formes de financement : création d’un capital-risque ou encore financement direct de start-ups.

Ce modèle de collaboration est guidé par une logique financière plutôt qu’une approche commerciale. La participation aux opérations de la société reste donc nulle ou limitée jusqu’à ce que l’acquisition ou la prise de participation minoritaire se traduise par une recherche de partenariat.

Le rachat de start-ups

Pour accélérer leur adaptation à l’évolution des marchés, de nombreuses entreprises choisissent d’acquérir une startup. Après l’échec de son propre produit (Bubble,), Orange semble préférer la stratégie consistant à acheter des pépites françaises et à investir dans Deezer et Dailymotion, par exemple : déjà intégrés aux smartphones .

Le risque potentiel de ce modèle est que si l’équipe est entièrement incluse dans les grands comptes, cela « perturbera la startup ». Pris au piège des manières traditionnelles du géant, la startup a perdu sa capacité, un trait que les premiers acheteurs recherchaient comme celui de gagner sa vie en tant que youtubeur.

On voit donc rapidement les limites de ces types d’organisations, devenues classiques : les deux types d’acteurs créent des liens sans toucher à la culture des plus forts. Afin de vraiment promouvoir une culture de l’innovation personnelle aux startups, certains grands comptes sont allés encore plus loin.